|
Alman Burkhard Treude, lüks ürünleri satış uzmanı. 1998’den beri özellikle bu konuda eğitim veriyor. 1976’dan beri ise satış eğitmeni. Geçen hafta Gaggenau’nun davetlisi olarak İstanbul’daydı ve bir seminer verdi.
Lüks, dolayısıyla da pahalı ürünleri satmak ayrı bir uzmanlık gerektiriyor. Çünkü bir satıcı olarak, ikna etmeye çalıştığınız müşteriden normalden çok daha fazla parayı gözden çıkarmasını bekliyorsunuz. İşte Treude, satıcılara bunu nasıl gerçekleştireceklerini öğretiyor. Esprili bir eğitim sistemi var. Başarılı olmak için satıcının önce kendisinin, sattığı ürünün değerine ikna olması gerekiyor. Başarısızlık garantili durumları şöyle sıralamış Treude:
Satıcının kendi yaşam koşullarını ve gelirini göz önüne alarak satış yapmaya çalışması.
Mağazadan içeri giren insanın kullandığı otomobile, yaşına ve giysilerine bakarak, parasının yetmeyeceğini düşünmesi. (Bu benim en sık karşılaştığım durumdur. Pahalı giysiler satan bir mağazadan içeri girdiğinizde, tezgahtar sizi yeterlilik sınavından geçiriyormuş gibi süzer. Sanırsınız markanın sahibi kendisidir de, tasarımlarını sırtınızda görmek isteyip istemediğine karar vermektedir.)
Başarısız olma, müşteri tarafından geri çevrilme endişesi.
Satmaya çalıştığı malın gereksiz olduğunu, müşterinin bu ürüne ihtiyacı olmadığını düşünmesi.
Malın o kadar para ödemeye değmeyeceğini düşünmesi.
Ürünün piyasadaki benzerlerinden bir farkı olmadığını düşünmesi.
Mesleğin püf noktaları da var elbette. Örneğin her zaman müşteriye üç alternatif sunulması gerektiğini söylüyor. İşe en yüksek fiyatlı veya en karmaşık olandan başlanıyor. Böylece müşterinin gözü fiyatlara alıştırılıyor. Üstelik önüne üç alternatif konan kişi seçme özgürlüğü olduğunu düşünerek rahatlıyor.
Müşteri yüksek fiyata itiraz ederse kullanılan yöntemlerden biri, Alman Dışişleri Bakanı Joschka Fischer’in adını taşıyor. Joschka Fischer metodunda taktik basit; yüzünüzü acı çekiyormuş gibi buruşturuyor ve ‘Bu elbette düşük kalitede bir ürün değil’ diyorsunuz. Sanırım böylece müşteri kendisini, bunca kıymetli bir şey karşısında pazarlık yapmaya kalktığından sefil biri gibi hissediyor, yaptığından utanıyor ve terbiyesizliğini telafi etmek için sorgusuz sualsiz ürünü alıyor.
Zaten Treude finalde şöyle diyor: ‘Müşterilerinizi kobay olarak kullanabilirsiniz. Nasıl olsa onlar hiçbir zaman üzerlerinde yeni bir formül veya yöntem deniyor olduğunuzu bilmeyecek.’
IKEA hakkında ilk şikayet geldi
Aslında bu hafta IKEA ile ilgili tek bir satır yazmamak niyetindeydim. Geçtiğimiz hafta gazetelerin birinci sayfalarından giren açılış haberleri, her türlü detay ile dolup taşmıştı çünkü. Bana söyleyecek bir şey kalmadığını düşünüyordum. Derken bir şikayet geldi.
Bir arkadaşım, geçen salı akşamüstü saatlerinde IKEA’ya gitmiş. Otomobili olmadığından, mağaza kapısındaki görevlilere çıkışta taksi çağırıp çağıramayacaklarını sormuş, olumlu cevap alınca alışveriş yapmak üzere içeri girmiş. Birkaç parça bir şey aldıktan sonra dışarı çıkmış, en yakındaki taksi durağından taksi çağrılmış. Ortada küçük boy bir iki kutu, birkaç poşet ve bir tane de sandalye varmış. Hepsinin bagaja sığabileceğini, belki sandalyeyi arka koltuğa koymak gerekebileceğini söylüyor arkadaşım. Fakat taksi gelmiş ve şoförü yerdeki eşyaları görür görmez söylenmeye başlamış. Bagajı açıp yerleştirmeyi denememiş bile. Hatta patronunun ‘Bagajı açmayacaksınız’ diye buyurduğunu söylemiş. (Anlaşılan havaalanına veya otobüs terminaline giden yolcu da almıyor.) Neticede götürmeyi kabul etmemiş, arkadaşım da ortada kalmış.
Açıldığı gün IKEA’ya gittim. İçeride her şey dünya genelindeki tüm mağazalarında olduğu gibi tıkır tıkır işliyor. Tüm çalışanlar güleryüzlü ve yardımsever. Ancak belli ki, bazı müşterilerin otomobili olmayabileceği hesaba katılmamış. IKEA gibi bir alışveriş merkezinin kapısından yolcu almaya giden taksi şoförü, nasıl olur da bagajı açmam gibi bir ön şart koyabilir, yolcunun poşetleri var diye söylenebilir?
Belli ki IKEA yetkililerinin yapması gereken kendi taksi duraklarını kurmak. Böylece yolcusuna saygısızlık eden taksi şoförleri yüzünden müşteri kaybetmemiş olurlar. Hatta eşya taşımak sorun olmasın diye, hani şu yeni model büyük taksiler var ya, onlardan koyabilirler durağa. Aksi halde altında otomobil olmayan IKEA’ya gitmesin.1 |
